Å bli en god selger handler ikke kun om å sette opp mange møter eller tilby en bra pris. Det er også viktig å finne de rette kundene og tydelig få frem hvilken verdi varen eller tjenesten din har.
Å selge er det som får bedriften din til å gå rundt. Det har ingenting hensikt å produsere varer, markedsføre deg selv eller ha på plass kundeservice med mindre du har en god salgsprosess.
Vi har tidligere skrevet om hvordan du lager et godt tilbud, i denne artikkelen ser vi på hvordan du forbedrer salgsteknikken din.
1. Finn relevante kunder
Enten du driver telefonsalg, deltar på arrangementer eller selger på nett er viktig å være kritisk til tidsbruken din. Det er faktisk bedre å styre unna kunder som ikke faller innenfor målgruppen din.
Gjør du ikke det risikerer du å bruke mye tid på en kunde som ikke kjøper, eller ender opp med en misfornøyd kunde som ikke hadde behov for varen eller tjenesten din. De blir isåfall ikke en langvarig kunde, og du kan også få negative tilbakemeldinger og et dårligere renomme.
Du kan bruke Google Adwords til å markedsføre mot kunder som er interesserte i visse søkeord eller ha et felt på nettsiden hvor kunder kan legge igjen kontaktinformasjonen sin for å motta tilbud.
Det finnes også grupper på LinkedIn som hjelper deg med nettverking, eller du kan sette opp en blogg for å nå målgruppen din.
Og bruk mye tid på salg. Det er en utrolig viktig del av det du gjør. Slik lager du et god tilbud.
2. Forbered deg
Først og fremst må du kjenne varen eller tjenesten du selger. Vær også forberedt på spørsmål om hvordan bedriften din operer, hvilke tilbud du er villige til å gi og hva det neste steget i prosessen er. Følg også med på bransjen du jobber i via fagbøker, artikler, blogger og lignende.
Det er viktig å vite litt om de du ringer, sender e-post til eller skal møte med. Er det en bedrift bør du vite litt om arbeidet de gjør, samt størrelsen på bedriften som kan si noe om budsjettet de har.
Prøv å identifisere hvilke behov de har og hvordan produktet ditt kan hjelpe dem. Da kan du sette ord på hva de kan få ut av produktet ditt. Det skaper tiltro.
3. Ikke snakk om produktet, snakk om kunden
Det er viktigere å frem hvordan varen eller tjenesten kan løse problemet til kunden enn å fokusere på hva det er du selger. Har kunden allerede vist interesse er det ikke noe i veien for å nevne hva som er spesielt med produktet ditt, og hvordan bedriften skiller seg fra konkurrenter.
Men kan du ikke formidle hvordan produktet løser kundens problem, altså hvilken verdi de sitter igjen med, vil du ikke oppnå et salg. Istedenfor å innlede en samtale med fokus på alt fra garantier til hvorfor andre har brukt det eller tilbudene dine, bør du legge vekt på fordelene som direkte angår kunden.
4. Vær ekte
Brenner du for det du selger vil det bli lagt merke til. Har du prøvd å «selge produktet til deg selv»? Ser du verdiene i varen eller tjenesten er det enklere å selge det til kunden.
Salgsyrket er krevende og krever at entusiasmen er på topp. Energi, motivasjon og interesse, både for produktet og for kunden, er nøkkelord.
5. Lytt til kunden
Det er viktig å tilpasse tilbudet til kunden. Det vil si å ikke tilby ekstra varer eller tjenester kunden ikke har behov for, eller et tilbud som er langt over budsjettet til kunden.
Det er bedre med et mindre salg og en langvarig kunde, enn et stort salg til en kunde som aldri kommer til å kjøpe av deg igjen.
Husk på at det også vil være store hinder i veien for at kunden skal kjøpe. De er gjerne bekymret for å foreta en dårlig investering, og om produktet i det hele tatt det er verdt å kjøpe. Du må overbevise kunden om at det du selger er en sikker løsning. Det gjør du best ved å lytte til eventuelle bekymringer de har.
Snakk samme språk som kunden, og unngå for mange fagutrykk. Unntaket er om kunden bruker fagutrykk selv – da kan det være greit å demonstrere at du har samme kunnskap om produktet. Det er verdt å bruke litt ekstra tid på å avklare detaljer. Sjekk om du gjør disse vanlige feilene og hva du kan forbedre.
6. Gjør det enkelt
Ikke sløs din egen eller kundens tid. Du bør lage et såkalt «elevator pitch» ut av tilbudet ditt. Det vil si et salgsargument som er så effektivt at det kan oppsummeres på et par minutter. Her må du jobbe litt for å være konkret og presis, men du får mye igjen for det.
Du kan bruke argumentet når du har et lite salgsvindu, eller du raskt vil forsikre deg om at vedkommende er en potensiell kunde. Men det hjelper deg også å identifisere hovedfordelen(e) ved varen eller tjenesten din, som du kan bruke i markedsføring og bygge på når du forbereder deg til lengre møter.
7. Hold det du lover
Kunden blir ikke fornøyd hvis du for eksempel garanter en pris du ikke egentlig klarer å tilby, eller en tidsramme som er umulig i praksis. Se heller på om du kan tilby kunden noe annet de vil verdsette like mye, som for eksempel rådgivning, support, garantier, fremtidige tilbud osv.
Fornøyde kunder vil som regel fortsette å benytte seg av varene eller tjenestene dine, og gjerne også anbefale deg til andre.
8. Følg opp tilbudet
Det er viktig å følge opp kunden for at de skal akseptere et tilbud. Ikke glem frister, og pass på at kunden føler seg ivaretatt.
God oppfølging kan også føre til gjentatte salg. Vi har skrevet en artikkel om hvordan du følger opp et tilbud.
Jobber du hardt, søker nye kunder hele tiden og ikke lar avslag gå inn på deg har du de beste forutsetningene for å lykkes. Et tapt salg er en erfaring, det også. Og jo mer erfaring du har desto lettere kan du identifisere de knepene som fungerer best for deg. Dette må du gjøre etter at kunden har godtatt et tilbud.
